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本の並べ方を考えるプロデューサーの活躍



本の並べ方1つで、書店の売り上げは大きく左右されます。たかが陳列、されど陳列なのです。お客さまが思わず手を伸ばしたく魅力的な棚とは? ここでは、その秘密に迫っていきます。

売り上げを左右する本の並べ方

売り上げを左右する本の並べ方

書店の売り上げを大きく左右する本棚や平台の陳列。仕入れのセレクトや陳列のセンスによって、お店の明暗が大きく分れます。棚づくりの達人がいる本屋さんは、どんな本とどんな本を隣に並べると、お客さまがその本に手を伸ばすか、お客さまの欲求がイメージできるといわれています。また、人の目線の高さにある棚のことを「ゴールデンゾーン」と呼び、平台の場合は、手前の角がこのゴールデンゾーンに該当しますが、ここにいかに売れる本をセレクトして並べることができるかが、書店員さんの腕の見せ所です。本をただ並べるだけでなく、お客さまがつい本に手を伸ばし、購入したくなるような魅力的な棚をつくることが本屋さんの重要な仕事になっています。

実は、本屋さんで購入する約80%が衝動買いによるものだといわれています。つまり、お客さまのほとんどが、本屋さんの平台や本棚を見て、その場で購入の意思決定をしていることがわかります。このデータを見ると、本を並べるという行為が、いかに重要かおわかりになるのではないでしょうか。

魅せる本棚をつくるために

魅せる本棚をつくるために

本棚や平台の陳列は、現場で働きながら覚えていくのが一般的な手法です。チェーン展開している規模の大きな書店においても、現場で仕事を覚えるOJT(On the Job Training)が現在でも一般的ですが、本棚の陳列によって売り上げを大きく左右するため、本の並べ方を考えるフリーのプロデューサーや、書店のプロやマイスターを育てる教育プログラムなどを導入するお店も出てきています。

あるフランチャイズチェーン店を展開している書店の本部では、本への広い知識と書店業を営むためのスキルを効率的に学べるように教育プログラムを提供しています。マニュアルはありますが、本棚の陳列は、現場の立地や客層によってかなりノウハウが異なるため、現場を知ることが大変重要になっています。

そこで、直営店で熟練したスキルを持つスタッフと一緒に陳列を行なったり、本の発注を行うといった現場での研修もプログラムに組み込まれています。このお店では、本は人生のさまざまなシーンで知識や知恵、ノウハウを提供してくれるものと捉えています。「新刊書」「文庫」「ビジネス」といったジャンル別の陳列ではなく、衣食住遊のような生活シーンにあわせた提案性の高い本棚の陳列などの工夫を凝らしています。

本棚をつくるプロが店舗を巡回

本棚をつくるプロが店舗を巡回

このフランチャイズチェーン店では、常に鮮度が高く魅力的な棚をつくるために「フィールドトレーナー」と呼ばれる本に詳しいスタッフが月に1~2回加盟店を巡回するしくみを作っています。現場の売り上げ情報やお店の立地や客層などを把握しながら各店舗の状況にあわせた棚づくりをアドバイスしています。いわば、このフィールドトレーナーが、各店舗の棚づくりのプロデューサーとしての一役を担っています。